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Comment vendre sur les marketplaces lorsqu’on est grossiste ou fabricant ?
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Comment vendre sur les marketplaces lorsqu’on est grossiste ou fabricant ?

Vendre sur les marketplaces en direct n'est pas forcément la meilleure des solutions pour un acteur historique du BtoB. Dropix vous explique comment un grossiste ou fabricant peut vendre sur les marketplaces sans les gérer grâce au dropshipping.

William Gaze
June 11, 2021

Comment se positionner sur les marketplaces quand est fabricant ou grossiste ?

Afin de digitaliser leurs ventes, les grossistes et marques peuvent profiter du trafic et du fort nombre de ventes généré par les marketplaces.

Toutefois, le B2C (Business to Customer) n’est pas le cœur de métier de ces fournisseurs. Le dropshipping offre l’opportunité d’élargir ses canaux de distribution sur ces plateformes sans gérer le service client qui peut être fastidieux pour ces professionnels.

Dropix vous explique cela dans cet article. Mais, tout d’abord, il est important de récapituler ce qu’est une marketplace, ses avantages, et ses inconvénients.

C’est quoi une marketplace ?

Une marketplace (également appelé « place de marché ») est une plateforme e-commerce où différents revendeurs peuvent commercialiser leurs produits en ligne. La marketplace se rémunère généralement grâce à un abonnement (coût fixe servant à « louer » l’espace de vente mis à disposition sur la plateforme) et une commission sur les ventes (généralement entre 5% et 30% du prix HT du produit).

Dans votre cas, ce sont bien évidemment les marketplaces de produits qui vous intéresseront. Elles peuvent vendre des produits physiques (ex : lampe, appareil photo, accessoires de mode…) qui sont neufs ou d’occasion, mais également des produits virtuels (ex : box de voyage, box de restauration…).

Dropix vente sur les marketplaces grâce au dropshipping livraison directe

Différents types de marketplace

Il existe différents types de marketplace de produits physiques pouvant correspondre à tous les besoins :

La marketplace B2C

Une marketplace BtoC permet à des vendeurs professionnels et des acheteurs particuliers d’effectuer des achats de produit. C’est surement la structure la plus connue grâce aux volumes que ces marketplaces savent générer.

Les marketplace B2B

Une marketplace BtoB (Business to Business) permet à vendeurs professionnels et des acheteurs professionnels de se mettre en relation et de faire des transactions. La marketplace B2B est, en effet, un moyen de générer des ventes mais aussi de servir d’outil de digitalisation des commandes entre professionnels.

Ce modèle économique étant en pleine expansion, de nombreuses marketplaces B2C se sont mises à proposer leur déclinaison B2B (ex : Amazon > Amazon Business ; Cdiscount > Cdiscount Pro ; Fnac > Fnac Pro…).

La marketplace horizontale (= généraliste)

Une marketplace horizontale rassemble des vendeurs de produits provenant d’un large nombre de catégorie. On appelle également ces marketplaces : les marketplaces généralistes.

Parmi les plus célèbres marketplaces horizontales, on retrouve Amazon, Cdiscount, Rakuten, E.Leclerc

La marketplace verticale (= spécialisée)

A l’inverse d’une marketplace horizontale, une marketplace verticale référence des vendeurs d’un secteur d’activité particulier. Elles peuvent être spécialisées sur un marché ou un segment de produit. Une marketplace verticale est, par conséquent, une place de marché où les produits proposés appartiennent à un univers précis.

Parmi les plus célèbres marketplaces verticales, on retrouve La Redoute, Maison du Monde, Nature et Découverte, ManoMano

Être présent sur une marketplace en tant que marchand présente des avantages indiscutables pour un grossiste ou un fabricant, mais également des inconvénients. Dropix vous les présente juste en dessous.

Avantages d’être présent sur les marketplaces

Profiter d’une forte visibilité

Une marketplace a sa propre clientèle et a une très forte visibilité sur Internet.

Si vous avez déjà un site B2C, il ne s’agit pas d’une menace car vous avez votre propre clientèle. Les clients qui achètent spécifiquement vos produits garderont l’habitude de commander directement chez vous.

Être présent sur une marketplace sera plutôt l’occasion de toucher une nouvelle clientèle : celle qui veut acheter ses produits sur une seule et même plateforme (commandes multimarques). C’est pour cela qu’il est intéressant de profiter de la visibilité des marketplaces.

Profiter d’une forte image de marque

En effet, les marketplaces étant généralement des grosses structures, elles possèdent une forte image de marque grâce à leur haut budget publicitaire ou leur sécurité (plateforme de SAV en cas de litige entre le marchand et le client). Certaines marketplaces ont également pour activité principale le retail physique (ex : Fnac, Darty…) : ces enseignes étant très appréciées des consommateurs, ils se dirigent naturellement sur leur marketplace pour passer une commande.

API et outils webmarketing (gestionnaire de flux)

Afin de travailler de manière fluide avec ces marketplaces, il existe de nombreux outils qui permettent de partager son catalogue produit, ses stocks, ses prix, et de récupérer les informations pour le traitement de commandes. Ces solutions ne sont, bien évidemment, pas gratuites. Il faut vérifier en interne si c’est rentable ou non pour son entreprise (coûts vs. prévisions de vente).

Accéder à des marchés internationaux

Être présent sur des marketplaces est le meilleur moyen pour internationaliser ses ventes en ligne. En effet, générant de beaucoup de trafic sur chaque pays, il s’agit d’une valeur sure. Il faut, bien entendu, être en capacité d’expédier vers ces pays.

Inconvénients d’être présent sur les marketplaces

Être présent par soi-même sur les marketplaces comporte des inconvénients non négligeables.

Gérer le service client

Lorsqu’on est grossiste ou fabricant, gérer le service client B2C n’est pas notre cœur de métier. Cela peut être extrêmement fastidieux : répondre à des questions répétitives, s’occuper des litiges diverses, gérer les retours, donner des explications ou conseils sur un produit générant peu de marge…

Un grossiste ou un fabricant préfère généralement traiter uniquement en B2B au lieu de perdre beaucoup de temps sur du suivi de commandes unitaires.

Concurrence très rude

Les professionnels ayant saisi l’opportunité que représente les marketplaces, la concurrence est de plus en plus rude pour les marchands vendant les même produits sur les places de marché : il s’agit d’une guerre des prix qui est effectuée (le gagnant étant celui qui vend au plus bas coût). Il faut donc proposer des prix attractifs pour réussir à générer du volume sur les marketplaces sauf si vos produits sortent de l’ordinaire ou si vous êtes le seul à les proposer (ex : exclusivité sur une marque, catégorie produit innovante…).

Coûts très élevés

Vendre sur les marketplaces coûte très cher ! Coûts d’abonnement, frais de traitement, frais de référencement, commission sur les ventes… Il est parfois difficile d’être rentable avant de générer un volume d’affaires suffisamment conséquent.

Être présent sur les marketplaces sans les gérer grâce au dropshipping

Profiter des avantages sans les inconvénient

Il serait dommage de ne pas se positionner sur les marketplaces par rapport aux inconvénients cités précédemment en sachant tous les bénéfices qu’ils peuvent apporter à votre marque ou votre activité de grossiste.

En effet, au lieu de vendre directement sur les marketplaces, les grossistes et fabricants ayant l’habitude de travailler en B2B peuvent se positionner dessus grâce à un ou plusieurs de leurs clients.

Leur client (le revendeur), générant du volume grâce aux produits de nombreux fournisseurs, a ses coûts fixes qui sont vite amortis. Cela est rapidement rentable pour lui, tandis que pour le fournisseur, ses coûts se retrouvent fortement diminués en travaillant en dropshipping avec lui.

Principe du dropshipping

Afin que ce processus de fonctionnement soit beaucoup plus clair pour vous, Dropix vous propose ce schéma explicatif.

Dropix vente sur les marketplaces grâce au dropshipping livraison directe

Pour fonctionner en dropshipping afin d’être présent sur les marketplaces, il faut d’abord établir un accord de distribution avec un revendeur en dropshipping (votre client) pour qu’il puisse ensuite référencer vos produits.

Une fois fait, le marchand en dropshipping diffuse largement vos produits sur les marketplaces où vous lui avez autorisé la distribution.

Naturellement, les commandes sur les marketplaces par les consommateurs sont adressées au revendeur en dropshipping. C’est lui qui gère la relation et le service client auprès des consommateurs. Il se charge de vous faire remonter les informations sur les commandes.

Enfin, vous n’avez plus qu’à traiter et expédier les commandes directement aux consommateurs.

Gestion par le revendeur du service client

Le fait que ce soit le revendeur en dropshipping qui gère le service client est une excellente chose. C’est un énorme gain de temps et d’énergie pour le grossiste ou le fabricant. Vous pouvez donc partir du principe que les consommateurs sont les clients de votre client.

Cela veut également dire que ce n’est pas vous qui allez gérer les retours et le service après-vente. Vous pouvez vous concentrer sur vos cœurs de métier : la production, l’achat en gros, l’expédition…

Maitriser sa distribution grâce à Dropix

Dropix est la solution SaaS qui permet aux fournisseurs (marques, fabricants et grossistes) et aux revendeurs (sites marchands et marketplaces) de travailler ensemble facilement en dropshipping.

Dropix vous permet de faire du e-commerce avec les meilleurs revendeurs en dropshipping français. Ces revendeurs vous donne accès à leur boutique mais également à un large panel de marketplaces.

Vous maîtrisez votre diffusion en étant fournisseur privé : un accord de distribution sera établi pour commercialiser vos produits en livraison directe consommateur.

Prenez contact avec l’équipe Dropix pour parler de vos projets et voir comment la plateforme peut booster votre présence sur Internet grâce au dropshipping.

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